프랜차이즈 로열티 구조 비교, 매출 연동 vs 고정 어떤 게 유리할까?

프랜차이즈 창업 시 가장 고민되는 로열티 구조, 매출 연동형과 고정형의 차이와 실제 점주 경험담까지 정리했습니다.

프랜차이즈 창업, 로열티 구조 왜 중요할까?

프랜차이즈 창업을 준비하다 보면 가장 먼저 부딪히는 고민 중 하나가 바로 로열티 구조입니다. 로열티는 단순히 매달 본사에 내는 비용이 아니라, 장사 수익성과 직결되는 핵심 요소이기 때문입니다. 잘 선택하면 점주 입장에서 큰 이득이 되지만, 구조를 잘못 선택하면 “장사가 잘돼도 내 수익이 줄어드는” 상황을 맞게 될 수도 있습니다.

저 역시 가족이 피자 프랜차이즈를 운영했을 때, 로열티가 실제 수익에 얼마나 큰 영향을 주는지 체감했던 경험이 있습니다. 이번 글에서는 매출 연동형과 고정형 로열티 구조의 차이와 장단점, 그리고 실제 현장 경험을 바탕으로 정리해 보겠습니다.

매출 연동형 로열티

매출 연동형 로열티는 보통 “매출의 3~7%” 수준으로 책정되는 경우가 많습니다. 즉, 한 달 매출이 많아지면 로열티도 함께 늘어나는 방식입니다.

장점: 초반 매출이 적을 때는 로열티 부담이 상대적으로 적습니다. 장사가 안정되기 전에는 유리할 수 있습니다.
단점: 매출이 크게 오르면 로열티 금액도 기하급수적으로 늘어나 부담이 커집니다. 장사가 잘될수록 “내 돈이 줄어든다”는 느낌이 강하게 듭니다.

예를 들어 월 매출이 1억 원일 때 5% 로열티라면, 매달 500만 원을 본사에 내야 합니다. 이 경우 순이익에서 빠져나가는 비용이 상당하기 때문에, 고매출 업종에서는 큰 부담이 될 수 있습니다.

고정형 로열티

고정형 로열티는 “월 30만~100만 원”처럼 일정 금액을 정해 놓고, 매출과 상관없이 동일하게 내는 방식입니다.

장점: 장사가 잘 될수록 점주 수익이 더 크게 남습니다. 매출이 높을 때 유리합니다.
단점: 오픈 초반 매출이 낮거나 적자일 때도 일정 금액을 내야 하므로 부담이 될 수 있습니다.

예를 들어 월 매출이 1억 원이어도, 로열티가 50만 원 고정이라면 매출 대비 부담이 매우 적습니다. 반대로 월 매출이 500만 원밖에 안 된다면, 로열티 비율이 무려 10%에 해당할 수 있어 초반에는 불리하게 작용할 수 있습니다.

피자 프랜차이즈 실제 경험담

제가 가족과 함께 운영했던 피자 프랜차이즈 사례를 말씀드리면, 피자는 객단가가 높아 한 달 매출이 억 단위로 나오는 경우가 많습니다.

매출 연동형 구조일 때는 매달 수백만 원이 로열티로 빠져나갔습니다. 장사가 잘 될수록 본사 몫이 늘어나 수익 체감이 줄었습니다.
고정형 구조일 때는 매출이 커질수록 점주 수익이 확실히 늘어났습니다. 일정 금액만 내면 끝이었기 때문에 훨씬 유리했습니다.

그래서 많은 점주들이 공통적으로 “장사가 잘될수록 고정 로열티가 훨씬 낫다”라고 말합니다. 반대로 매출이 크지 않은 업종이나 초기 창업 단계에서는 매출 연동형이 오히려 부담을 줄일 수 있습니다.

로열티 저렴한 브랜드를 고를 때 주의할 점

최근에는 신생 프랜차이즈나 지역 기반 브랜드에서 로열티를 낮게 책정하거나 아예 없는 경우도 있습니다. 하지만 여기에는 주의할 점이 있습니다.

로열티가 낮은 대신, 광고나 마케팅 지원이 부족할 수 있습니다.
물류 시스템이나 운영 노하우 제공이 대형 브랜드보다 약할 수 있습니다.
브랜드 인지도 부족으로 초기 매출 확보가 어려울 수 있습니다.

따라서 단순히 “로열티가 싸다”라는 이유로 선택하기보다는 본사가 제공하는 지원 수준과 브랜드 가치를 함께 비교하는 것이 현명합니다.

매출 연동 vs 고정, 선택 기준

결론적으로, 업종과 매출 규모에 따라 선택 기준을 나눌 수 있습니다.

매출이 큰 업종 (피자, 치킨, 카페 등): 고정 로열티 구조가 유리합니다.
매출이 적정 수준에 머무는 업종: 매출 연동형 구조도 부담이 덜합니다.
초기 창업자: 안정적이라면 고정, 불확실하다면 매출 연동으로 시작하는 것도 방법입니다.

즉, 자신의 업종 특성과 매출 전망을 고려해 전략적으로 선택해야 후회가 없습니다.

정리

프랜차이즈 로열티는 단순한 비용이 아니라 점주의 수익성과 직결되는 요소입니다.

정리하면,

매출 연동형: 매출이 적을 땐 부담이 적지만, 잘 될수록 본사에 내는 금액이 커짐
고정형: 매출이 커질수록 점주 수익이 늘어나 유리하지만, 초반 매출이 낮으면 부담
저렴한 로열티 = 반드시 좋은 건 아님. 본사 지원 수준과 함께 비교 필요

따라서 “내 업종의 매출 규모와 성장 가능성”을 먼저 고려한 뒤, 로열티 구조를 선택하는 것이 가장 합리적인 방법입니다. 창업은 장기전이기 때문에, 눈앞의 금액만 보지 말고 전체 구조를 보고 결정하시길 권장드립니다.

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